這是新人常碰到的問題，遙想當年第一次跑醫(yī)院，居然在醫(yī)院門口坐了半天沒敢進去，現在想想也是醉了。閑話少敘，給你幾個具體的建議：

1.分析你的轄區(qū)。你有多少家藥店，多少個品規(guī)，這些門店和和品規(guī)的銷售量和庫存量要搞清楚�；�本的Excel運用要掌握，對于你的市場分析會非常有用。

2.基本數據分析之后，你會發(fā)現“二八法則“，即20%的門店和品規(guī)貢獻了你80%的銷售（當然這個比例也可能是30%/70%），這時你的重點就出來了。優(yōu)先跑那些能夠帶來銷量的地方。這些地方穩(wěn)固之后，再去那些整體藥店銷量大，但是你的產品銷量小的地方，即所謂的高潛力低份額的門店。這樣，你每天該去哪里就知道了。

3.知道該去哪里之后，就要知道去了門店后干什么。這里面的關鍵是能夠找到核心的關鍵人物，藥店那么多店員，兩班倒，你想短期內全部認識和熟悉是很難的。關鍵是店長，經理以及當日值班的小領導。你要熟悉藥店的運作的規(guī)則，為什么店員會推薦某些產品而不是另外一些產品，這個背后都是有原因的。這個原因，就是你和店長或者經理要談的內容。當然，普通的店員也可以聊聊你們產品的走勢啊，競品的活動等有用的信息。

4.分解目標，把你的任務目標，分解到每家門店每天應該賣多少。分解的時候適當多分一些，這樣碰到意外的情況也能夠有效達成目標。

5.最后，你的領導和單位是你最大的資源，要主動去思考和策劃有用的活動，去跟領導申請資源。同時多和領導以及老同事請教，他們的經驗可以讓你少走很多彎路。

   初期能夠知道該去哪里，找到誰，談什么，就足夠你忙的了。

記得：銷售不單純是個體力活，更多的是腦力活。一定要學會用數據來指導自己的工作。

   OTC相對于醫(yī)院線的代表來說，難度其實小很多。首先，最重要的是選好平臺，這是至關重要的一步，關系到將來你的發(fā)展。目前國內市場，尤其南方已經被KA大連鎖瓜分，比如大參林、一心堂、老百姓等等，這些連鎖的銷量是非常大的，大多數的知名廠家，百分之七八十的產品銷量來源于此。那么也就是說哪個廠家得到連鎖的主推，那么哪家廠家的實力就比較強，這樣的廠家就可以選擇，因為銷量是有保證的，畢竟銷售還是在門店那里。

    KA連鎖的量只要穩(wěn)定，那么你在這個廠家就待的久，也不需要擔心銷量的問題。然后選擇的廠家一定要有黃金品種，這種品種哪怕各大連鎖不主推，也會有一定的顧客流，老顧客回頭就不怕銷量做死，舉個例子比如三九的感冒靈，以嶺的連花清瘟等。這些品種毛利不高連鎖是用于引流的，不主推，但是顧客找還是有保底的銷量。

   也就是說做OTC做大廠會好一些，小廠產品不知名，進不了大Ka的主推，也沒有回頭客，這樣的品種銷量難做，做不下去基本也就自然淘汰了。

    以上是關于選擇廠家的原則。接下來就回答你關于客情的維護。

    門店的大多是姑娘為主，平時走訪門店可以和她們吹吹牛啊，不要太嚴肅，要找話題。當然一開始你不熟人家絕對不會太搭理你的。那么如何和她們變得熟起來呢？你也許會覺得自己話少不會找話題，其實這些并不是那么重要。你可以“只做不說”，就是平時她們需要調貨啥的，你就去幫忙，還有點貨上貨都可以去幫忙，去多了人家也就和你聊起來了，哪怕你不開口，人家也會找話題的，客情就是這么維護的。

     等到你和門店基本都熟了，你就要有意識有目的地去做市場了，要了解二八原則的含義，也就是百分之八十的銷量在百分之二十的門店那里，要經常查看自己的流向數據，篩選好的門店，有產量的，重點去那里做客情，幫助她們做活動等等，這樣你的銷量才能有所提升。

    以上是最基本的操作方法，如果你想做大整個市場，會這些還遠遠不夠，因為一個廠家的銷量，往往是由跨區(qū)域連鎖、當區(qū)小連鎖、單體藥店構成，每一個廠家的側重點也不同，有的全部側重，有的專門做大連鎖，有的要開發(fā)單體，要了解自己公司的政策，利用政策去開發(fā)市場，打好跟連鎖的關系，這才是真正的做市場。