經(jīng)常聽(tīng)到各種反饋業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)不好，有領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)的也有自己說(shuō)的，問(wèn)題究竟出在哪，決定醫(yī)藥銷售結(jié)果的三個(gè)根本要素：客情、專業(yè)、勤奮！

客情是基礎(chǔ)

    客情很重要，是一切銷售工作的基礎(chǔ)，很多人經(jīng)常會(huì)為業(yè)績(jī)找各種各樣的理由：自己的產(chǎn)品貴、現(xiàn)在是淡季、別人又搞促銷了、現(xiàn)在終端不好做、客戶太黑了、檢查太嚴(yán)等等，我就先問(wèn)一句：你的客戶關(guān)系怎么樣？

    以前做銷售總的時(shí)候跟業(yè)績(jī)比較差的人員跑市場(chǎng)，很多客戶見(jiàn)面都不怎么說(shuō)話甚是不熱情，當(dāng)跟那些業(yè)績(jī)較好的人員走市場(chǎng)的時(shí)候很多客戶都聊起來(lái)沒(méi)完，有的不一起吃頓飯都不讓走，所以我們就知道差距在哪了。

   你連基礎(chǔ)的客情都沒(méi)有，如何會(huì)有下一步，他都不接受你的人，怎么會(huì)接受你的產(chǎn)品，尤其在現(xiàn)在是終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的時(shí)代。所以又有人問(wèn)了，尤其是很多新人，客情怎么做呀，我只想說(shuō)：交朋友你會(huì)嗎、對(duì)別人好你會(huì)嗎、請(qǐng)人吃頓飯、年節(jié)送點(diǎn)東西你會(huì)嗎，如果說(shuō)都不會(huì)，那我的理解是你未必是賣(mài)藥有問(wèn)題，可能在這個(gè)社會(huì)上生活都有問(wèn)題，因?yàn)槲覀兯�處的就是一個(gè)龐大的關(guān)系社會(huì)！

專業(yè)是保證

僅有客戶關(guān)系還不夠，賣(mài)藥不是賣(mài)菜還是要有點(diǎn)科技含量滴！

如何算得上專業(yè)，本人簡(jiǎn)單總結(jié)幾條，自己對(duì)照一下：

第一層，能把自己產(chǎn)品的基礎(chǔ)情況說(shuō)清楚：適應(yīng)癥、禁忌、用量等；

第二層，能說(shuō)出自己產(chǎn)品的亮點(diǎn)同其他同類產(chǎn)品相區(qū)分；

第三層，能說(shuō)清使用我的產(chǎn)品能給終端及消費(fèi)者帶來(lái)的利益，包括治療上的和經(jīng)濟(jì)上的；

第四層，能夠指導(dǎo)終端診所醫(yī)生或藥店店員正確使用產(chǎn)品及相關(guān)疾病領(lǐng)域如何聯(lián)合用藥等。

別覺(jué)得簡(jiǎn)單，檢驗(yàn)一下你就會(huì)發(fā)現(xiàn)真正整的很明白的銷售人員并不多，所以你也就明白了你的業(yè)績(jī)差距和潛力在哪里？很多銷售人員連自己的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)都不是很熟悉你信嗎？

勤奮是根本

一勤天下無(wú)難事，大道理不想多說(shuō)只強(qiáng)調(diào)一句，我們很多同志的“懶”不是在行為上而是在思想上，這個(gè)也很麻煩，多動(dòng)腦有時(shí)比多動(dòng)手更有價(jià)值，世上的事就怕你琢磨！

所以，做藥想做好，你能做到客戶關(guān)系好又專業(yè)又勤奮更好，做不到的話至少也要做到一條或者把一條做到極致，否則，業(yè)績(jī)上的碌碌無(wú)為只是必然的結(jié)果！