產(chǎn)品是怎么被你做死的

    營(yíng)銷里面有句俗話：沒(méi)有賣不出去的貨，只有賣不出去貨的人。用在今天要分享的內(nèi)容中，我覺得特別貼切。產(chǎn)品是怎么被你做死的？突然想分享我們之前死掉的產(chǎn)品，就算是公布我們公司內(nèi)部培訓(xùn)的內(nèi)容，供大家參考。

第一，凡是底價(jià)供貨的都死了。

我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)“千萬(wàn)不要相信底價(jià)供貨的鬼話”，我們從客戶，店員，消費(fèi)者，業(yè)務(wù)員等多個(gè)角度分析了，底價(jià)供貨遲早通向死亡。但是，有人不信，非要以身試法，被藥店的“首推”和“下任務(wù)”所迷惑。在當(dāng)下的 OTC銷售中，大家不難看出，產(chǎn)品動(dòng)銷才是根本。連鎖藥店現(xiàn)在也要工業(yè)提供動(dòng)銷，我們也與各大連鎖合作，因?yàn)闆](méi)人維護(hù)門店，給的連鎖價(jià)格很低，希望通過(guò)總部的力量去推動(dòng)，最后總部通過(guò)兩次行政命令產(chǎn)品都突破不了連鎖做活動(dòng)的最低銷量，活動(dòng)停了，去見采購(gòu)，采購(gòu)只說(shuō)了一句，你不能只靠我們總部啊，你讓你的業(yè)務(wù)員多去門店跑跑��！

底價(jià)供了貨，你就沒(méi)有了動(dòng)銷資源。干什么你都無(wú)能為力，只能靠天收，看運(yùn)氣了。除非這個(gè)產(chǎn)品在渠道上有很大的知名度、競(jìng)品少和操作時(shí)間長(zhǎng)，否則是不可能做好的。

第二，凡是沒(méi)人維護(hù)門店的都死了。

在當(dāng)下，做連鎖藥店，不跑門店，不做基本功，就靠總部的那點(diǎn)關(guān)系，想做出大的銷量太難。店員能選擇賣的產(chǎn)品很多，消費(fèi)者能選擇買的產(chǎn)品很多，你不做門店的基本功，店員就對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有印象，沒(méi)有印象自然不會(huì)推薦，自然就沒(méi)有銷量。

有人會(huì)說(shuō)，我在總部做了首推，下了任務(wù)。做了首推？店員知道嗎？不信你去暗訪一下，有幾個(gè)店員知道的。下了任務(wù)？下了任務(wù)了不起？是，店員得必須賣，可以不知道怎么推薦，不知道賣給誰(shuí)，不知道怎么跟消費(fèi)者講，能賣出大的銷量嗎？顯然很難。

老跑總部，你問(wèn)采購(gòu)營(yíng)運(yùn)，為啥我的產(chǎn)品賣的不好？他要不跟你講，我們正在努力，要不跟你講你的投入不夠，其實(shí)都是假話，真話是他也不知道問(wèn)題出在哪里，因?yàn)樨浭堑陠T在賣，你又不跑門店，自然找不到動(dòng)銷方式。

門店維護(hù)是動(dòng)銷的基礎(chǔ)，沒(méi)有維護(hù)談動(dòng)銷，就是空中樓市，就是水中月。門店拜訪不是簡(jiǎn)單問(wèn)候，門店的陳列也不是為了好看，是為了能賣貨！店員培訓(xùn)不需要你講的深，而是店員聽得懂，能賣貨，等等。總之，通過(guò)門店拜訪，提高店員對(duì)你產(chǎn)品的開口率，開口率就是成交率，培訓(xùn)率就是成功率。

第三，凡是不做門店活動(dòng)的都死了。

做門店的活動(dòng)的目的，一定不是賣貨。我想，你一定是覺得賣貨是吧，如果你覺得是賣貨就完了，因?yàn)槟惆l(fā)現(xiàn)，你根本賣不出去幾盒藥。門店活動(dòng)的目的在于給藥店引流，在于和店員建立客情關(guān)系等等�？此颇阍趲烷T店搞活動(dòng)，實(shí)際上是借助這樣的機(jī)會(huì)和門店店員互動(dòng)，增加客情，在不搞活動(dòng)的29天，還有人愿意主動(dòng)賣你的貨。

當(dāng)然，門店活動(dòng)當(dāng)天要是能賣出去貨就更好了！對(duì)，這就需要你先變得專業(yè).再變得親民，什么是專業(yè)？專業(yè)的問(wèn)診，專業(yè)的動(dòng)作，專業(yè)的建議，穿插在你的體驗(yàn)，檢測(cè)，免費(fèi)試吃等活動(dòng)中，效果就出來(lái)，要是再加上一些營(yíng)銷話術(shù)，就更好，比如，你千萬(wàn)不要問(wèn)：大爺，你體驗(yàn)完了，感覺效果怎么樣？如果你經(jīng)常問(wèn)患者這句話，說(shuō)明你還是體驗(yàn)銷售的菜鳥，怎么問(wèn)？你問(wèn)他“感覺如何”？差別有多大？自己體會(huì)一下。

第四，凡是做試點(diǎn)的都死了。

好多人喜歡說(shuō)，我先拿幾家客戶做試點(diǎn)，成功了就復(fù)制，這樣也快，其實(shí)心里也在想，這樣也安全。但是，都死了，為啥死？我覺得原因是雙方的。

在代理商或者業(yè)務(wù)員這一方，這么想，沒(méi)有錯(cuò)，但是你真的是當(dāng)試點(diǎn)做的嗎？你所謂的試點(diǎn)就是把貨丟幾家店，靠店員，醫(yī)生自己去賣，看賣的情況怎么樣？我的天啊，你的心真大，你說(shuō)現(xiàn)在什么產(chǎn)品丟給客戶，客戶隨便都能賣起來(lái)！�。∧阍圏c(diǎn)的想法沒(méi)錯(cuò)，錯(cuò)在你根本沒(méi)有把客戶當(dāng)試點(diǎn)去做，你投入的精力，財(cái)力，物力是不是比一般的客戶多一些？顯然不是。

這是誰(shuí)的責(zé)任？區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有督促，沒(méi)有去追業(yè)務(wù)員，結(jié)果也是可想而知的。

第五，凡是不研究產(chǎn)品的都死了。

好多人賣藥賣到現(xiàn)在，從來(lái)不看藥品說(shuō)明書的。第一句就問(wèn)你，你們的產(chǎn)品幾倍空間，然后你跟他講了，零售價(jià)低了，他說(shuō)空間不夠；空間夠了，他說(shuō)價(jià)格貴了不好賣！你說(shuō)你想要什么樣的產(chǎn)品？

不看藥品說(shuō)明書，不研究產(chǎn)品和疾病，好多好的金子產(chǎn)品到他那里就成了不好賣的狗屎。

希望大家把你的產(chǎn)品知識(shí)，疾病知識(shí)研究好，順便把競(jìng)品研究透，上次在一個(gè)企業(yè)講課，有個(gè)業(yè)務(wù)員把競(jìng)品說(shuō)的牛逼哄哄，自己產(chǎn)品一文不值，我說(shuō)，大哥，你是不是競(jìng)品的臥底？他說(shuō)不是，后來(lái)我信了，因?yàn)樗�連競(jìng)品的基本情況都不了解，就聽采購(gòu)常說(shuō)競(jìng)品很好，很牛逼，他也被采購(gòu)說(shuō)服了。

第六，天天問(wèn)動(dòng)銷方法的都死了

現(xiàn)在很多人做業(yè)務(wù)，都想找動(dòng)銷方案，你跟他講了，他不去執(zhí)行，然后又愛老問(wèn)，后來(lái)，我說(shuō)，大哥，你這像看病，得了病，到處尋醫(yī)問(wèn)藥，好不容易找到大夫給你看了，下了處方，你回去了又不遵醫(yī)囑服藥治療，讓你一日三次，你非要一日2次，讓你用白開水送服，你非要用啤酒送服，最后，效果不好，你埋怨醫(yī)生和藥，或者你完全不吃，又去找醫(yī)生間，有沒(méi)有方法治你的病，大家想想，很多時(shí)候，你做業(yè)務(wù)，或者你的團(tuán)隊(duì)是不是也有類似的情況。

當(dāng)下，很多企業(yè)是由一些方法和技巧的，大家總結(jié)的都是全國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，你不要老是說(shuō)水土不服，你先做了沒(méi)？你沒(méi)做，拿這個(gè)說(shuō)事，就是你思想有問(wèn)題。不要老問(wèn)動(dòng)銷方案，最好的動(dòng)銷方法就是常跑店，常溝通。最后和大家分享最近聽快消品大咖講的一句話；在發(fā)展事業(yè)的大道上，聰明的人都在下笨功夫，愚蠢的人卻在找捷徑！