逐漸進(jìn)入旺季，經(jīng)銷商一直被提及的客情終于要起作用了。而業(yè)務(wù)員平時(shí)匯報(bào)的各種走訪與客戶的交流，在這個(gè)時(shí)候也終于迎來考驗(yàn)了！

客情到底有什么用？ 

客情不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的聊天，不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的熟悉，不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的勤奮，而是認(rèn)可，是信任！！

認(rèn)識(shí)一個(gè)月，只是一個(gè)印象

認(rèn)識(shí)三個(gè)月，才會(huì)有些熟悉

認(rèn)識(shí)半年，才會(huì)稍微真心的說上幾句話

認(rèn)識(shí)一年，才有可能看到真誠

……客情的維護(hù)與交朋友是一樣的，是時(shí)間不斷的積累，認(rèn)識(shí)的不斷積累，信譽(yù)不斷積累的過程。而完成所有的步驟，需要的不僅僅是業(yè)務(wù)員的努力，同時(shí)還有經(jīng)銷商的配合。

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維護(hù)客情關(guān)系

Maintain guest relationship

 01·

產(chǎn)品與銷量是維護(hù)客情的基礎(chǔ)

經(jīng)銷商與終端維護(hù)客情的基礎(chǔ)就是利潤(rùn)，收益。沒有收益，就算是再好的朋友，見到你再怎么熱情，也是沒有客情的。平時(shí)你推薦產(chǎn)品會(huì)推脫，推脫不掉，就算接受，也是被動(dòng)狀態(tài)，對(duì)產(chǎn)品不上心，賣不出去直接退回去。這是現(xiàn)在客情的現(xiàn)狀，有鋪貨沒銷量，只會(huì)不斷增加經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)。這甚至不能說是客情，只是一種硬塞式的推銷。

沒有銷量的客情，是一個(gè)偽命題。真正的客情是終端真心愿意接受你的產(chǎn)品，愿意用心經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，愿意主動(dòng)的回款，甚至直接舍棄賒欠的形式。

 02·

投訴與服務(wù)是維護(hù)客情的關(guān)鍵

客情有用沒用？關(guān)鍵在于差別，和經(jīng)銷商選產(chǎn)品一樣，在尋找差異化，尋找特別的賣點(diǎn)。終端尋找經(jīng)銷商也是一樣的，你和大家沒有任何的區(qū)別，那么客情就沒有任何的作用，不能給終端客戶留下不同的印象。

這也是為什么經(jīng)銷商的客情越來越?jīng)]有作用的原因所在。客情的推動(dòng)在于區(qū)別于其他經(jīng)銷商的特點(diǎn)，越來越全面的服務(wù)，越來越受歡迎的產(chǎn)品，越來越喜人的銷量，效果越來越突出的促銷活動(dòng)，支持。

還有就是不一樣的投訴處理，問題處理，健全的問題處理流程。固定的周期拜訪，及時(shí)調(diào)整臨期產(chǎn)品，及時(shí)反饋市場(chǎng)狀況，及時(shí)的動(dòng)銷反饋，按時(shí)發(fā)放的費(fèi)用等長(zhǎng)期保障性的活動(dòng)。

一次投訴的體驗(yàn)對(duì)終端來說甚至超過這些所有，投訴處理代表的是企業(yè)的工作態(tài)度和對(duì)客戶的重視程度。不一樣的投訴處理，及時(shí)的行動(dòng)，對(duì)終端來說更有吸引力。

 03·

專業(yè)的支持是為何客情的核心

利益是維持經(jīng)銷商的關(guān)鍵，除了現(xiàn)有的產(chǎn)品利潤(rùn)之外，為終端尋找新的利潤(rùn)點(diǎn)是經(jīng)銷商維護(hù)客情的核心工作。這個(gè)時(shí)候就是經(jīng)銷商之間拉開距離的關(guān)鍵了！

為終端提供銷售支持，提供經(jīng)營(yíng)相關(guān)指導(dǎo)，相關(guān)問題的專業(yè)化的建議與解決方法。比如：店鋪內(nèi)部的布局，店鋪內(nèi)的陳列意見，店鋪內(nèi)的裝潢，合理的庫存，成本控制，廣告策劃，客戶互動(dòng)…… 

大多數(shù)終端平時(shí)活動(dòng)范圍就是店里，信息十分的有限，對(duì)市場(chǎng)的了解也相對(duì)有限。在這個(gè)過程中，經(jīng)銷商能夠提供出合理，真正實(shí)用的建議，就是抓住客情的核心��！

客情的維護(hù)，說到底還是利益的問題。只有足夠的利潤(rùn)才會(huì)有穩(wěn)定的客情，持續(xù)不斷的銷量提升就是經(jīng)銷商給終端的最好回饋。

 04·

活動(dòng)聯(lián)誼是維持客情的補(bǔ)充

中國人永遠(yuǎn)離不開各種活動(dòng)，交際�？颓榈木S護(hù)同樣如此，定期的座談會(huì)，聯(lián)誼會(huì)，節(jié)日慶祝，產(chǎn)品推廣會(huì)，學(xué)習(xí)分享會(huì)，訂貨會(huì)，新品鋪貨動(dòng)員會(huì)，各種酒局，飯局，自然也是不可少的……

通過各種聚會(huì)，活動(dòng)，推出各種政策，分享活動(dòng)，在輕松的氣氛中解決終端遇到的問題，不僅可以聯(lián)絡(luò)感情，更能完成產(chǎn)品的宣傳與企業(yè)的宣傳的作用。這樣一步是經(jīng)銷商對(duì)平時(shí)客情維護(hù)的一個(gè)補(bǔ)充，不能成為主體。

客情沒有捷徑，就是一點(diǎn)一滴的積累，不僅僅在于業(yè)務(wù)員的擺放，更在于經(jīng)銷商不斷與終端的各種互動(dòng)。

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